魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國》一文中寫下了這樣一段文字：“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的、譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的，但你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了 。”在首先提出很大要求，接著提出較小較少的要求，在心理學(xué)上被稱為“拆屋效應(yīng)”。

這種先提出一個很大的要求，然后再不斷降低要求以被他人接受的現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱為“拆屋效應(yīng)”。

如何來解釋這種現(xiàn)象呢？拿兩種情況做一下對比，第一種是先提出一個不合理要求，再提出一個相對較小的要求，第二種是直接提出這個較小的要求，比較哪種情況下的要求更易被接受。

實驗結(jié)果表明，在前一種情況下提出的要求更容易被人們所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人們不太愿意兩次連續(xù)地拒絕同一個人，當(dāng)你對第一個無理要求拒絕后，你會對被拒絕的人有一種歉疚，所以當(dāng)他馬上提出一個相對較易接受的要求時，你會盡量地滿足他，而不太愿意連續(xù)兩次擺出拒絕的姿態(tài)，畢竟我們并不想因為自己的行為而讓人覺得我們想拒絕這個人。

拆屋效應(yīng)與登門檻效應(yīng)似乎有點異曲同工，這一效應(yīng)在現(xiàn)實生活中也很常見。

美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966年做過一個實驗，過程是這樣的：

實驗者讓助手到兩個居民區(qū)勸人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標(biāo)語牌。

在第一個居民區(qū)向人們直接提出這個要求，結(jié)果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17％。

在第二個居民區(qū)，先請求各居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周后再向他們提出豎牌的要求，結(jié)果接受者竟占被要求者的55％。

拆屋效應(yīng)也是在談判中常用的和有效的技巧，有時候我們需要在談判一開始就拋出一個看似無理而令對方難以接受的條件，但這卻并不意味著我們不想繼續(xù)談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。這是個非常有效的策略，它能讓你在談判一開始就占據(jù)著比較主動的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進(jìn)展，不要忘記“開天窗”。所以，如果你的一個要求別人很難接受時，在此前你不妨試試提出個他更不可能接受的要求，或許你會有意外的收獲。

拆屋效應(yīng)的產(chǎn)生可能由于：在面臨不希望發(fā)生的事，同時有兩種心理機(jī)制啟動，一是設(shè)法采取一些措施避免事情的發(fā)生，二是開始調(diào)整內(nèi)在的心理矛盾，準(zhǔn)備接納要會發(fā)生的事實。如果在調(diào)整進(jìn)入平衡狀態(tài)時，出現(xiàn)的一個新的選擇與內(nèi)心平衡狀態(tài)相近時，就很容易被內(nèi)心接納。